EHI schlägt Amazon

Wie Marken und Gütesiegel unsere Kaufentscheidung beeinflussen. Im Rahmen meiner Veranstaltungen „Internet-Marketing“ und „Konsumentenverhalten“ bat ich meine Studenten zur Teilnahme an einer kleinen Online-Befragung. Ich wollte ihnen zeigen, wie Marken und Gütesiegel unsere Kaufentscheidung beeinflussen. Das Ergebnis war verblüffend deutlich und sorgte für den nötigen Aha-Effekt.

Die Teilnehmer sollten sich aus zwei Angeboten für eines entscheiden. Der einen Gruppe wurde ein Kopfhörer für 11,90 EUR (plus 3 EUR Versand) von Amazon und der gleiche Kopfhörer für 11,00 EUR (plus 2,90 EUR Versand) von elektrotresen.de (gibt es wirklich) angeboten. Wie würden sich die Studierenden entscheiden?

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Die Mehrheit  (53,3% v. n=75) wählte das etwas teurere Angebot von Amazon. Der den meisten wohl unbekannte Händlername verunsichert, so dass diese Nutzer lieber mehr zahlen (hier „nur“ 1 EUR) und dafür den bekannten und verlässlichen Händler wählen.

Aber was passiert, wenn man der günstigen Alternative ein Gütesiegel hinzufügt? Die andere Gruppe erhielt die beiden identischen Angebote, mit dem Unterschied, dass bei elektrotresen.de nun noch das EHI Gütesiegel zu sehen war. Und tatsächlich entschieden sich in dieser Gruppe nun deutlich mehr für den günstigeren Anbieter. Sogar 57% (von n=79) wählten in diesem Fall das Angebot von elektrotresen.de, also rund 10% mehr Käufer als beim vorherigen Angebot ohne Gütesiegel.

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Was zeigt uns das Beispiel?  Der Preis allein ist nicht entscheidend. Selbst in der zweiten Gruppe gaben immerhin noch 43% der Probanden lieber einen Euro mehr aus, als bei dem ihnen unbekannten Händler zu kaufen. Bekannte und verlässliche Marken sind v.a. im Online-Handel immer noch ein schlagendes Kaufargument. Unbekannte Händler können aber von der positiven Wirkung eines Gütesiegels erheblich profitieren.

Wie würde sich das Ganze wohl bei teureren Produkten oder größeren Preisabständen verhalten? Welchen Einfluss hätte wohl eine kostenlose Lieferung? Und welchen Nutzwert haben Marke und Gütesiegel in EUR? Interessante Fragen für weitere Studien …

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Social Media in der B2B-Marketingkommunikation

Die Studie entstand Anfang 2012 im Rahmen der Diplomarbeit von Herrn Dipl.-Wirtsch.-Ing. Jan Ole Dittberner. Aufgrund des geringen Rücklaufs erhebt diese keinen Anspruch auf Repräsentativität, sondern hat vielmehr explorativen Charakter.

Befragt wurden u.a. Geschäftsführer, Leiter Marketing, Marketing Manager und Social Media Officer aus insgesamt 28 Unternehmen verschiedener Industriebranchen (u.a. Industrielle Messtechnik, Beratung, Maschinenbau, Druck und Medien, IT, Recycling, Engineering).

Highlights:

  • Die Befragten sind sich uneins über die Sinnhaftigkeit von Social Media im B2B-Bereich.
  • Die meisten Unternehmen setzen noch kein Social Media ein.
  • Über die Hälfte plant aber einen verstärkten Einsatz von Social Media in der Zukunft.
  • Xing ist der wichtigste Social Media Kanal und wird v.a. für das Personalmarketing eingesetzt.
  • Die Unternehmen setzen zukünftig auf andere als die etablierten Social Media Kanäle.
  • Ein interessanter Inhalt ist am wichtigsten für den Erfolg von Social Media.
  • Social Media richtet sich v.a. an Entscheider.
  • Social Media dient v.a. der Anbahnung von Geschäften und dem After-Sales-Service.
  • Social Media Monitoring Maßnahmen sind ausbaufähig.
  • Social Media im B2B-Bereich steht bei den meisten noch am Anfang!